Il New Business paragonata ad una tra le scalate più difficili direi che rende bene l’dea della fatica e se poi lo dice un prospect direi che ha un valore maggiore.
Stavolta vi racconto dell’amore per il mio lavoro e non a caso il pezzo l’ho inserito nella sezione “LOVE”…
Ci sono un bel po’ di aziende in Italia, ma anche di agenzie di comunicazione (e intendo agenzie di pubblicità, web agency, eventi…), che vivono sostanzialmente del fatturato generato da un portafoglio clienti caratterizzato dalla presenza storica sui clienti acquisiti o credendo di sviluppare prospect solo come si faceva negli anni ’80, esclusivamente mediante “conoscenza/passaparola”
Lavoro come responsabile New Business da più di dieci anni in un’agenzia di comunicazione ma avendo ricoperto questo ruolo anche nella mia pregressa esperienza come imprenditore, posso dire che almeno in Italia, le aziende hanno una scarsissima sensibilità verso il tema del new business.
Il concetto fondamentale che vale per qualsiasi azienda e in tutto il mondo è quello per cui è giusto prendere atto che le imprese non durano in eterno.
Oggi le dinamiche dei mercati non solo sono estremamente variabili ma sono anche decisamente accelerate grazie alle nuove tecnologie e alla potenza del web e ne abbiamo avuto un esempio eclatante in questo ultimo anno di “Covid19”, dove abbiamo dovuto affrontare cambiamenti enormi in pochissimo tempo.
Tutti i processi si sono velocizzati e modificati con una misura che nessuno poteva prevedere e tra questi, anche i cicli di vita dei prodotti e conseguentemente delle imprese.
Il fatto di avere quindi un portafoglio clienti con relazioni consolidate e di lungo periodo, sottopone l’impresa al rischio che si “metta comoda” e pensi di poter contare anche nel futuro sulle relazioni già instaurate. Errore strategico a volte fatale…
Ma cos’è il New Business? Domanda che spesso mi fanno persone “non addetti ai lavori” e che scherzosamente proprio quando vi racconto di “chi sono” ho chiamato: il lavoro del “toc toc”…
A mio parere, riassume perfettamente questo lavoro..visto che noi del New Business “bussiamo alla porta di aziende nuove per poter innanzitutto riuscire ad entrare a farci conoscere”…
Più didascalicamente invece…Trattasi di quel processo che rientra in un’area commerciale e che è funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.
E’ un lavoro bellissimo, una sfida continua con te stesso, il modo più faticoso per metterti alla prova sull’empatia che hai e che puoi sviluppare e verso l’azienda in cui lo fai, hai la soddisfazione di aumentare comunque la sua brand awarness (nessun contatto aperto se lavorato bene sarà mai perso) e soprattutto aumentare il fatturato.
Il new Business può avere tre diversi approcci: Cross Selling, Sviluppo in partnership o il Puro. Andrò veloce sui primi due per soffermarmi su ciò che ritengo essere il vero New Business.
CROSS SELLING Lo inserisco per primo perché ogni imprenditore dovrebbe partire da qui…il miglior cliente è quello che hai già. Aumentare le possibilità di business con i clienti già consolidati.. Apparentemente attività molto semplice perché c’è una conoscenza diretta del cliente, ma non da sottovalutare. Il rischio infatti è quello di diventare presuntuosi di sconfinare in quel territorio del «tanto so cosa vuole…». La presunzione porta a non ascoltare ciò che serve al cliente davvero e il risultato è ovviamente negativo.
SVILUPPO CONTATTI tramite altre realtà che siano complementari alla nostra, (es: agenzie che ricoprono aree dove siamo meno esperti,, segnalatori, ecc.) per andare sul mercato con partnership strategiche e vincenti. Creare sinergie atte allo sviluppo del new business è una pratica ormai molto diffusa e consolidata. La bravura sta nel fare molta attenzione agli equilibri, chi è portatore del contatto, in che modi ci si vuole presentare al cliente, ecc. Bisogna che il cliente percepisca un’attività all’unisono, senza stupide prevaricazioni… l’importante è fare gol!
PURO: last but not least … Parliamo di cose serie… ossia del New Business quello vero!
La ricerca ed il contatto con aziende non ancora clienti è di sicuro l’attività più difficile. Contattare “a freddo” persone specie a livelli alti di un’azienda presuppone conoscenza della materia, di chi hai di fronte ma fondamentale saper modulare come e cosa vuoi dire a secondo del “sentiment” che puoi e devi saper percepire in quei primi 30 secondi di risposta e poi si aggiungono dialettica, empatia e perché no… anche simpatia sapendola dosare.
Le variabili di successo/insuccesso sono molteplici, ma questo è l’approccio senza dubbio più stimolante.
Ed è il New Business che ho imparato a fare da autodidatta senza avere chi mi potesse insegnare e nemmeno il tempo di prepararmi con qualche master perché avevo bisogno di produrre risultati subito. Per me che fosse un lavoro a progetto (come all’nizio) o a tempo indeterminato (come ora) non cambia nulla. Non sono mai stata una che “si siede sugli allori” anzi, anche per me all’inizio era importante testarmi, vedere cosa sapevo fare e se potevo dare un apporto concreto all’ampliamento del parco clienti perché in caso contrario credetemi, avrei cambiato.
Il new business è un’arte che si costruisce come un vestito sulla propria persona. Ci sono sicuramente tecniche che si possono insegnare e professionalità che devi avere ma molto lo fa l’enstusiasmo e la passione perché è da li, come in tutte le cose, che nascono le idee vincenti … fosse anche solo per potersi fare ascoltare con una mail.
Passando la maggior parte del nostro tempo in un lavoro ho sempre pensato che al netto di alti e bassi che bisogna saper gestire con equilibrio (e che magari non riguardano l’essenza del lavoro scelto), devi fare un lavoro che ti renda felice e poi, come diceva qualcuno di molto più importante di me: “hai vinto alla lotteria! “
Il New Business Manager dopo aver studiato il mercato e individuato il target più interessante da contattare, per il contatto, deve riassumere trasversalmente competenze diverse che a seconda di chi andrà a contattare, spenderà in dose differente, dovrà essere un mix di:
- Digital Analyst: raccolta e analisi dei dati su aziende e persone da contattare
- PR Manager: sviluppo e mantenimento di relazioni avviate con tempi e modi che siano lontani dallo “stolkeraggio”
- Psicologo: attenzione ai particolari e conoscenza del linguaggio del corpo per decidere come proporsi.
- Sales Manager: capacità commerciale che però nelle agenzie spesso, come nel mio caso non si riferisce alla chiusura di un contratto ma alla capacità di carpire da chi si ha di fronte quali e quanti sono i servizi che si possono offrire per arrivare a farti mettere in gara.
Sono partita da caratteristiche personali inclini alle “PR” e alla “vendita” un database “scarso” costruito in precedenza, la professionalità di chi comunque aveva fatto 15 anni in diverse agenzie di pubblicità multinazionali come McCann, Saachti&Saatchi, Young & Rubicam e Lowe Pirella ma soprattutto avendo il motore di cui parlo sempre entusiasmo ed energia positiva da vendere unita ad una resilienza (e quindi abitudine a costanza e fatica), sviluppata forse anche nello sport.
Riuscire a catturare l’attenzione di un prospect è sicuramente un mestiere non semplice specie ai tempi del Lockdown e come un General Manager “stupito positivamente” con un messaggio via LN, mi ha detto… il new business oggi è come scalare l’Everest. E in effetti, ha sintetizzato bene la fatica di noi che bussiamo ed io spero sempre di farlo il più delicatamente possibile….
Mi piacerebbe raccontarvi qualche segreto per fare New Business in modo serio ma concreto.. e sto pensando di fare una diretta IG con il mio caro amico Giò, che ha grande expertise sul lato “commerciale” (ora Co-Founder di una start up digitale), uno degli ingredienti del New Business.
Ci vediamo il 15 febbraio h.19 …STAY TUNED!
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